経営次進塾スタッフブログ

【第14期/第2回】顧客創造に強くなる

第2講 顧客創造に強くなる!

第14期『経営次進塾』第2講は、2017年6月23日(金)・24日(土)2日間に渡り、究和エンタープライズコンコード株式会社(東京神保町)セミナールームで開催された。

今回のテーマは『顧客創造計画』。マーケティングについての理解を深め、その手法を自社の計画としてどのように落とし込むか。約2日間かけて練り上げるものである。

その計画の基盤となるのが、前回のテーマである『経営理念』と『経営方針』だ。

受講生は、この一ヶ月の課題として完成させ、開講とともにそれぞれが我が社の理念・方針を発表した。

受講生同士で建設的な意見交換が飛び交った後には武沢先生からのフィードバック。理念では、用いる言葉の意味や定義を、方針では具体的な数値を交えることを改めて問いかける。鋭い視点から更に学び、深める貴重な時間となった。

顧客創造計画書づくりのポイントとは?

顧客創造とは、「何を」「誰に」「どのように」売るか!?

顧客創造計画書とは、その具体的なプランを描き計画書として可視化するものである。

実行するためにはまず、「我社は何を売っているのか?売ろうとしているのか?」だ。

買わない理由がない、買わずにはいられない、断る理由が何もない状態を目指すには何が必要なのか?

武沢先生は、あるビルメンテナンス会社の社長が取った意外な行動を例に紐解く。

お客様が買わない理由が明確になれば、その理由を潰すのみ。買わない理由がない状態にするだけ!というシンプルな方程式なのだ。

2つめ目に、「誰がメイン顧客か?」だ。

“ハイアットの悲劇”と語り継がれる顧客創造において重大なエピソードをご存知だろうか。本当の顧客は誰なのか。固定概念をもって決定づけた顧客像ほど恐ろしいものはない。

異質な相手へも2〜3割はPRすることが重要だと武沢先生。また、すべての見込み客、市場から愛される必要はない。ベストマッチな顧客創造が鍵になるのだ。

最後に、「売り方・売らせ方」だ。

フロントエンド、バックエンドという考え方で、まずはデパ地下の試食などのように無償または少額でお試しが出来るような商品で勝負。その先にメイン商品を販売するというステップバイステップ方式だ。

小さい取引から信頼を勝ち得て、その先に大きな取引を行うことは、どの業界でも工夫次第で構築できる手法である。

また、営業部隊は必ずプロセス管理を。何件のアポイントに対して、商談に進む確率は?その先にクロージング出来る確率は?更に契約率は?と、月間目標から日々の実行数値に落とし込んで行動するのだ。

特に商談においては、営業マンのみぞ知る現場でのプレゼンテーションだ。その確率を上げるためには標準化したマニュアルとトレーニングあるのみ。

ここでは、過去にとある外資系教材を販売するトップ営業マンとして活躍をされていた武沢先生から直々に商談トークをレクチャーいただく。

受講生全員が唸る華麗な言葉運びに圧倒されつつも、ポイントとなるキーワードを素早く書き留める様子が印象的であった。

そして我社は、「何を」「誰に」「どのように」売るかについて、改めてそれぞれがまとめあげるのである。

多くのヒントを自社用にアレンジし、いよいよ顧客創造計画が出来上がる。

スペシャルゲストは今をときめくLINE@の先駆者!

2日間のフィナーレは「LINE@をビジネスに活用する方法」というテーマで特別講義が開催された。まさにマーケティングに強くなる最新情報だ。

講師は『トコトン使って売上を上げる!LINE@活用術』の著者、斎藤元有輝氏。

「LINE@はBtoCですよね?」という質問は数多く受けましたが、BtoBにも有効!メールマガジンと同等であり、Webを活用することとイコールだと力強く言い切る斎藤先生。

受講生たちほとんどがBtoB商材を扱う企業だが、斎藤先生のノウハウを受け、まだあまり参入されていないこの新しいマーケティングツールであるLINE@をいち早く活用することで、より大きな効果を手に入れられることを実感したのだった。

人気メルマガ『がんばれ!社長』を配信中の武沢先生もLINE@をスタート!

  • いかにお友だち(登録者)を増やすか?
  • 定期的に必ず配信出来るか?

が第一段階だ。

早速、受講生たちも自社のLINE@活用に向けて動き出すようだ。

次回はいよいよ財務計画がテーマに

第2講ではより実践的に具体的に顧客創造について学びを進めてきた。

1日目の夜は老舗の中華飯店で更なる懇親を深めた受講生たち。

講座の中では語られない直近の経営課題について真剣に話し合ったり、トレンドのパワースポットについて盛り上がったりと多種多様な話題が尽きなかった。

この講座では自社へ落とし込んだ計画を立てるためのワークと発表、そしてクリニックタイムが多く設けられている。

より精度の高い計画をと、ランチタイムも惜しみ受講者全員が軽食を片手に黙々とパソコンに目をやる姿が新鮮に映った。

第3講はいよいよ経営者の思想を財務計画に落とし込むという壮大かつ益々重要なテーマだ。

課題図書には『野望と先見の社長学』が出題された。基礎知識を叩き込んだうえで更なるステップアップを目指す。

次回のレポートもお楽しみに!

0
  関連記事
  • No related posts found.