経営次進塾スタッフブログ

【第13期/第2回】いよいよ熱海合宿が始まりました

11月18日と19日、経営次進塾恒例の熱海合宿が行われた。会場は迎賓館。熱海 小嵐亭。明治29年、皇太子の教育主任、東宮大夫であった曽我祐準(そがすけのり)子爵が竣工させた静寂な佇まいで、紅葉も生えた見事な庭園を目の前にし、受講生も日常とは違う空間で経営を学び、自分と向き合えることで期待も膨らむだろう。

今回のテーマは、「気宇壮大な顧客創造計画をつくる」

冒頭早々、武沢先生から「マーケティングの意味とは?」と質問が投げかけられた。前回読んだドラッガーの「現代の経営」では、マーケティングを『財やサービスを市場で売ること』と定義している。この意味は単なる販売よりもはるかに大きな活動であり、顧客側の観点から見た全事業であると再認識する。武沢先生はこれを「お饅頭でいうアンコの部分」と説いてくれた。それだけ重要なテーマをこの2日間で作っていくのだと皆、気を引き締める。

本題に入る前に、大前提として押さえておくべきことがある。それは己を知り、敵(市場・顧客)を知ることをの大切さだ

 「己を知る」というのは、今の事業を『情熱、得意性、高利益、理念合致』という言葉に照らし合わせる。情熱を持ってやっているか?得意性があるか?高利益なものか?理念に合致しているか?これらすべてが交わったところに本当の独自の強みが隠されているというのだ。実際、企業が永続発展していく為にはどれ一つとも外せない大事な要素であると受講生は実感。

 そして「敵を知る」というは市場調査だ。武沢先生はこの項目を数字に落とし込むことの重要性を説いている。市場規模はどれくらいか?5年後の展望は?その地域の世帯数は?人口は?それらの数字は、事業に取り組むリスクやチャンスを教えてくれると武沢先生は説く。

現状を深く認識してもらう為、日常的に行う営業活動の振り返る時間もあった。それぞれの会社で見込み客のリストアップはできているか?アプローチやアポイント方法は?商談・接客はどうやっているか?顧客化はできているか?ファン化やその後の口コミは?

また顧客満足度向上活動を日常的に行っているか?顧客創造のために目標を細分化して管理しているかなど、通常業務を強くするための筋力アップするような課題を投げかけてくれた。受講生は自社に戻り反芻するためのいい材料を仕入れたことであろう。

話を本題に戻そう。

今回のテーマ「顧客創造」であるが、まずはそのプロセスを分解し、それぞれを深く理解する必要があるということで、武沢先生はテーマを6つに絞った。

1、客数を増やすには

2、 客単価を増やすには

3、 購入頻度を増やすには

4、売る商品は?

5、 売る相手は?

6、売り方は?

武沢先生の説く6つのプロセスの中からいくつかエッセンスをご紹介しよう。

因みにこの6つの項目には、考え方や実際の事例などわかりやすい内容が組み込まれており、すぐにでも社内に導入できるものも多数あった。

例えば「客数を増やす」項目では、集客に結び付くノウハウが集積されているのだが、顧客心理にアプローチしたものが特に印象に残った。とりわけ「下取りセール」という考えがある。

ジャパネットたかたでは「このテレビ購入の方に、要らなくなったテレビを3万円で下取りします」と告知。

すると顧客は、まだ使える古いテレビを買い取ってくれるなら、という「もったいない」心理がこの言葉によって救われ、またタダで捨てるよりお金に変えられるなら、という『エコロジー&エコノミー』という心理にもマッチし、それが集客に繋がるというのだ。

また「売る商品は?」の項目では、顧客にとって最高の取引条件は何かを研究したロバを売る商人のお話に全員が引き込まれた。

ロバを販売しているお店が6店ある。孫の為にロバを買いに来た男性は、A店から「1万円、もしそれより安いお店があれば同額にする」と言われた。

そして別のB店からは「1万5000円、それに餌代1ヶ月分と他に3つの条件をつけます」と言われた。男性はそれらの条件に非常に感激して、他の4店舗を見ずにB店から購入するように即決した。それは、

1、 交換・返品可能

2、 シツケ、飼育の仕方の教育

3、 後払い

特に、気持ちの変わりやすいお孫さんのことも配慮し、気に入れば1ヶ月後に「後払い」する条件がこの男性にとっては最高の取引条件だったのだ。

顧客にとって「都合のいい取引条件」を徹底的に研究することが、ジャパネットたかたやこのロバを売るB店のように、そのお店の最高の『売り物』になるのだと学んだ。

基礎を学び、6つの視点を深掘りした後は、自社独自の顧客創造方針を考え、発表する時間があった。考える時間では、武沢先生も積極的に受講生に声を掛けながらテーブルを周り、しっかりとサポート。

発表では受講生は他業種の仲間からの質問や意見交換することにより、自社で活かせる独自の顧客創造方針に磨きをかけていたようだ。発表をしながら、質問に答えながら、受講生の顔が変わっているのを感じた。

勉強だけでなく食事やお風呂、そしてお酒の場も共に過ごした受講生達は、親密度を一気に深め、これぞ次進塾のテーマでもある「パンツを脱いだ仲間づくり」を共有した。

この前日、解禁になったボージョレ・ヌーボーも食卓を飾り、参加者全員にとって思い出深い2日間となった。

来月は「財務管理」に関して深く学んでいく。数字が苦手という方は必見!お楽しみに!!

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